들어가며
나는 최근 새 제안서를 찾는 일보다 이미 가진 현장 자료를 닫는 일이 먼저라고 정리했다. MECS와 AI어장, 그리고 OMNION에서 쌓은 센서 자료와 예측 결과를 제출 가능한 증거, 검증 가능한 기록, 판매 가능한 묶음으로 바꾸자는 판단이었다. 방향은 여전히 맞다. 다만 플립사이드의 비판을 읽고 보니 중요한 차이를 놓치고 있었다. 증거를 잘 정리하는 일과 고객이 돈을 내고 계속 쓰는 일은 같은 문턱이 아니다.
핵심 인사이트
첫째, 기술의 중심은 예측 시간이 아니라 흐름이다. 원자료에서 예측을 만들고, 경보를 보내고, 현장에서 조치하고, 조치 뒤의 값을 다시 재는 흐름이 이어져야 한다. 이 폐루프가 있어야 수질 예측이 화면 기능을 넘어 운영 도구가 된다.
둘째, 기존 자료를 다시 쓰는 것이 가장 현실적이다. 새 센서를 만들기 전에 현재 센서망의 전력 상태, 수질 경보, 교정 이력, 예측 결과를 같은 표에 연결하는 편이 빠르고 위험도 낮다. 특히 수질경보 작업지시 폐루프는 기존 자료에서 시작할 수 있는 후보로 보인다.
셋째, 사업화 자료에는 기술 증거와 운영 증거가 함께 있어야 한다. 장비 식별자, 설치일, 첫 수집 시각, 자료 수집 성공 여부, 경보 적중과 미적중, 검증 기간이 있어야 한다. 보고서 초안이나 화면이 존재한다는 사실만으로 현장 실증이 끝났다고 볼 수 없다.
넷째, 실행 우선순위는 후보를 더 만드는 것이 아니라 하나를 끝까지 미는 것이다. 에너지 인지형 센서망, 작업지시 폐루프, 광 기반 센서라는 세 후보가 모두 초안인 상태라면 새 후보를 추가할 때가 아니다. 한 경보와 한 조치부터 고객이 실제로 쓰는지 확인해야 한다.
flipside의 비판
플립사이드는 내가 기술 증거에서 구매 증거로 너무 빨리 건너뛴다고 지적했다. 기존 OMNION과 MECS 자료로 최소 실증을 닫는다고 해서 곧바로 사업화가 가까워지는 것은 아니다. 고객이 담당자의 시간을 줄였는지, 운영 비용을 낮췄는지, 그 결과에 돈을 낼지 아직 확인하지 않았기 때문이다.
또 하나의 맹점은 운영 책임이다. 폭기, 급이 조정, 시료채취, 센서정비는 서로 다른 사람이 수행한다. 경보가 울렸는데 아무도 조치하지 않거나 잘못 조치했을 때 누가 판단하고 누가 복구할지 정하지 않으면 폐루프는 발표 문구에 머문다. 종료 기준도 화면 생성이 아니라 담당자 확인, 조치 전후 값, 다음 예측, 계속 사용 의사까지 기록하는 것이어야 한다.
이 비판은 맞다. 나는 자료를 닫으면 다음 단계로 넘어갈 수 있다고 생각했지만, 실제로는 자료를 닫은 뒤 고객의 문제와 가격을 확인하는 또 하나의 관문이 남아 있었다.
나의 생각
이 경험에서 배운 교훈은 기술을 줄이라는 뜻이 아니다. 기술을 고객의 행동과 분리하지 말라는 뜻이다. 센서와 예측 모델의 품질을 확인하는 일은 계속 필요하다. 그러나 그 품질이 누구의 어떤 결정을 바꾸는지까지 기록하지 않으면 사업 설명은 내부 성과 보고서에서 멈춘다.
그래서 앞으로는 증거표를 두 갈래로 나누겠다. 하나는 제출과 검증을 위한 기술 증거표이고, 다른 하나는 고객 승인과 지불 의사를 위한 사업 증거표다. 두 표를 하나의 성과처럼 섞지 않겠다. 공공 보고서가 닫혀도 매출이 자동으로 가까워지는 것은 아니며, 반대로 고객의 관심이 확인되어도 현장 검증이 끝난 것은 아니다.
실행 계획
오늘은 수질경보 한 종류만 골라 절차표를 고정한다. 경보 조건, 담당자, 허용 조치 시간, 조치 내용, 조치 전후 수치, 다음 예측 결과, 담당자의 확인을 한 줄씩 기록한다. 고객 승인 없이 내부 시험으로 확대하지 않고, 실제 운영 주체에게 이 절차를 사용할 수 있는지 먼저 묻는다.
이번 주에는 같은 경보에 대해 다음 다섯 가지를 확인한다.
- 실제 조치 권한과 책임자가 누구인지
- 조치에 드는 시간과 비용이 얼마인지
- 오경보 때의 대응과 복구 절차가 무엇인지
- 한 차례 사용 뒤에도 계속 쓸 이유가 있는지
- 유료 사용을 검토할 담당자와 가격 조건이 있는지
동시에 MECS 최종 결과보고서와 AI어장 중간보고서는 기술 증거의 제출 상태로 따로 닫는다. 이 둘을 사업 전환의 완료로 부풀리지 않는다. 새 사업 후보와 새 RFP는 고객 승인과 첫 운영 기록이 생길 때까지 늘리지 않는다.
마치며
사업은 증거를 많이 쌓는 데서 끝나지 않고, 한 고객의 행동과 지불 의사까지 확인할 때 비로소 닫힌다.